Zodra je een baan in de sales krijgt, wordt het boek Invloed van Robert Cialdini naar je hoofd geslingerd. “Dit is de salesbijbel!” wordt er verkondigd. En dit is terecht.

In het kort: Robert Cialdini is een Amerikaanse psycholoog die onderzoek heeft gedaan naar wat mensen overtuigt. Om dit onderzoek te versterken heeft hij undercover bij verschillende verkoopbedrijven gewerkt. Zoals telemarketing bedrijven en autodealers. Zijn bevindingen heeft hij opgeschreven in het boek ‘Invloed’. Deze bevindingen zijn ook goed toe te passen om online verkoop te verhogen.

Principe 1. Wederkerigheid

Wanneer je iets voor iemand doet, voelt hij zich verplicht iets voor jou terug te doen. Als jij in een winkel een kopje koffie of een tester krijgt, ben jij eerder geneigd in die winkel iets te kopen. Voor je gevoel moet je de balans rechttrekken. Natuurlijk kan je niet van tevoren iets geven aan iemand, maar je kan wel het gevoel van wederkerigheid op andere manieren stimuleren.

Denk bijvoorbeeld aan:

• Extra korting geven
• Gratis dingen weggeven
• Gratis verzending aanbieden

Veel websites van kranten doen dit bijvoorbeeld door je per maand 5 gratis artikelen aan te bieden voordat je een abonnement afsluit. Op het moment dat jij je vijfde artikel uit hebt gelezen ben je waarschijnlijk al zo tevreden met de krant dat de kans groter is dat je een abonnement afsluit.

Extra tip: Geef gratis dingen weg bij het verzenden van jouw product. Klanten zijn geneigd eerder nog een keer iets te kopen als ze jouw product ontvangen en er zit een verrassing bij.

Principe 2. Schaarste

Deze spreekt voor zich, maar is heel krachtig. Als jij het gevoel hebt dat het product waar jij in geïnteresseerd bent niet voor altijd beschikbaar is, dan wil je het zo snel mogelijk hebben. Dit is erg makkelijk toe te passen in jouw webshop.

Denk aan:

• OP = OP
• Kortingen voor een korte periode
• Nog X op voorraad

Extra tip: Als je in het winkelmandje aangeeft dat een bepaald product niet meer voorradig is, in tegenstelling tot na het invullen van de gegevens, zijn mensen sneller bereid de rest van het winkelmandje af te rekenen.

Principe 3.  Sociale bewijskracht

Mensen zijn sneller geneigd voor datgene te kiezen wat de mensen om zich heen ook doen. Je gaat eerder zitten op een terras dat druk is, in tegenstelling tot een terras dat leeg is. Terwijl je waarschijnlijk veel eerder geholpen wordt bij het lege terras. Dit kan je ook toepassen in je webshop.

Denk aan:

• Voeg het zinnetje ‘Meest gekozen’ toe aan een product
• Reviews over jouw dienst laten zien
• Andere klanten weergeven op je website

Extra tip: Combineer dit principe met schaarste. Op hotelboekingssites zie je vaak dat er die dag x-aantal andere mensen naar die specifieke kamer hebben gekeken. Hierdoor krijg je het gevoel dat de kamer erg geliefd is en waarschijnlijk straks is volgeboekt.

Principe 4. Consistentie

Wij hebben allemaal de neiging om consistent te zijn. Zonder aanwijsbare reden schamen we ons een beetje als we van mening veranderen, daarom blijven we vaak bij ons standpunt staan. Deze drang naar consistentie kan je inzetten om loyaliteit te kweken.

In online marketing zie je dit principe vaak toegepast, omdat het werkt. Je kent vast wel voorbeelden als:

• Een open deur aan het begin van de advertentie: (Vindt u regen ook zo vervelend? Koop dan onze paraplus)
• Lidmaatschappen / Klantenkaarten
• Korte enquêtes, quizzen en andere interactieve elementen op websites

Extra tip: Als jij consistentie verwacht van je klanten, verwachten zij dat ook van jou. Onderneem actie na feedback, wees transparant en zorg dat de klant ook tevreden is na zijn aankoop. Dit verhoogt ook het percentage terugkerende klanten. Win-win.

Principe 5. Autoriteit

Wij zijn eerder bereid iets te geloven als het door een erkende autoriteit wordt verteld. We geloven onze dokter door het papiertje en de witte jas. Maar hoe creëer je nou het gevoel van autoriteit op jouw website? Het is lastig maar niet onmogelijk.

Je kan:

• Erkende (relevante) certificaten en keurmerken plaatsen
• Meedoen aan prijsvragen (webshop van het jaar).
• Artikelen en onderzoeken plaatsen over jouw vakgebied.

Extra tip: Je kan ook iemand anders de autoriteit van jouw product laten worden. Denk aan celebrities die in reclamespotjes spelen. Is dit te duur? Er is een heel groot aanbod aan social influencers. Lifestyle-merken doen dit al tijden.

Principe 6. Sympathie

Vinden we iemand aardig of leuk, dan geloven we diegene eerder. In de e-commerce is dit principe wat minder concreet, maar zeer goed in te zetten.

• Storytelling (het romantische verhaal hoe Apple in hun schuurtje is begonnen maakt hen geliefd.)
• Huisstijl en gebruiksvriendelijkheid (ziet de webshop er prettig uit en werkt het makkelijk, dan kopen mensen eerder jouw product.)
• Neem tijd voor klantenservice en social media aanwezigheid.

Extra tip: Coca-Cola maakt zichzelf al jaren geliefd door iets terug te doen voor de wereld. Werk samen met goede doelen en maatschappelijke thema’s. Let wel op: blijf authentiek. Klanten prikken er zo doorheen als het niets meer dan een marketingstunt is.